Negocimi, 10 këshillat që duhet të zbatoni


Aftësia për të negociuar me sukses në klimën e trazuar të ditëve të sotme të biznesit përbën dallimin midis suksesit dhe dështimit. Për këtë arsye, edhe ndoshta më shumë se kurrë, aftësia juaj për të zgjedhur detyrën tuaj më të rëndësishme në çdo çast, dhe pastaj për të rifilluar me këtë detyrë e për ta kryer sa më shpejt, edhe mirë, do të ketë më shumë ndikim në suksesin tuaj se ndonjë aftësi tjetër që mund të zhvilloni.

Por, cilat janë 10 këshillat për negocim të suksesshëm?

1. Mos kini frikë të kërkoni për atë që ju dëshironi

Negociatorët e suksesshëm janë të sigurt dhe sfidues. Ata e dinë se çdo gjë është e negociueshme. Madje e quajnë këtë “vetëdije të negociatave”. Vetëdija e Negocimit është ajo që bën dallimin midis negociatorëve dhe shitësve të tjerë. Ju duhet të arrini një marrëveshje pa ankth dhe pa zemërim. Shembull, në vend që të thoni: “Ju nuk duhet t’a bëni këtë…” thoni “Ju nuk do të ndiheni rehat kur të bëni atë…”.

Kujdes, ka një ndryshim midis të qenit të sigurt dhe të qenit agresiv. Ju jeni i/e sigurt, kur ju kujdeseni për interesat tuaja personale duke ruajtur respektin dhe interesat e të tjerëve. Nuk duhet të largoni fokusin nga personat e tretë me të cilët do të arrini një marrëveshje. Të qëndroni të sigurt, është pjesë e ndërgjegjes së negociatave.

Nëse ju u jepni prioritet interesave personale, pa pasur në vëmendje interesat e klientëve tuaj, ju do të ktheheni në agresiv. Nëse ju përcillni ndjenjë dëshpërimi, frikë për mosrealizim të shitjes, stres, do humbisni konceptin bazë të negocimit dhe si rrjedhojë do të humbisni klientët tuaj.

2. Tërhiquni dhe dëgjoni

Kur një person tjetër flet ne zakonisht e dëgjojmë në një nga 4 nivelet – pohon Stephen R. Covey. Ne mund të:
• Injorojmë personin tjetër, duke mos e dëgjuar fare
• Shtiremi sikur jemi duke dëgjuar
• Praktikojmë dëgjimin përzgjedhës duke dëgjuar vetëm pjesë të veçanta të bisedës.Praktikojmë dëgjimin e kujdesshëm, duke treguar vëmendje dhe duke përqendruar energjinë në fjalët që thuhen.
• Praktikojmë atë që është më i rëndësishëm, nivelin e pestë, formën më të lartë të dëgjimit, dëgjimin empatik.

Kërkoni fillimisht të kuptoni. Shumica e njerëzve nuk dëgjojnë me qëllimin për të kuptuar, ata dëgjojnë me synimin për të replikuar. Ata fillojnë të flasin e flasin pa pushim, duke humbur në shumë raste edhe kontrollin e bisedës dhe e gjithë kjo vetëm për të realizuar shitjen dhe jo për të ruajtur një marrëdhënie të shëndetshme besimi me klientët. Negociatorët, jo rrallë herë cilësohen si detektivë. Ata bëjnë pyetje dhe më pas tërhiqen për të pritur një përgjigje. Gjithashtu, ata ju tregojnë gjithçka që ju duhet të dini. Ju mund të dëgjoni në mënyrë efektive, vetëm duke lënë personin tjetër të flas.

Ndiqni rregullin 70/30 – dëgjoni 70% të kohës dhe flisni vetëm 30%. Fokusohuni në realizmin e pyetjeve të hapura, që të mund të merrni sa më tepër informacion. Evitoni sa më tepër bërjen e pyetjeve që kanë përgjigje të tilla si, “po” ose “jo”.

3. Realizoni “detyrat e shtëpisë”

Diagnostikoni përpara se të përshkruani recetën. Mblidhni sa më tepër informacion lidhur me çështjen para se të realizoni negociatat tuaja.
• Cilat janë nevojat e klientëve?
• Çfarë presioni ndiejnë ata?
• Çfarë opsionesh kanë?
• Si mund të kenë rezultat?

Bëni detyrat tuaja jetike të shtëpisë për të arritur negociata të suksesshme. Ju nuk mund të merrni vendime pa kuptuar gjendjen e palës tjetër. Sa më shumë informacion të keni në lidhje me njerëzit me të cilët po negocioni, aq më të sigurt do të ndiheni dhe aq më pozitiv do të jetë rezultati për të dyja palët.
Besoni në diagnozën tuaj. Pa besuar në diagnozë, nuk duhet të keni besim tek receta.

4. Jini gjithmonë të gatshëm për të ecur më tej

Të kërkosh të kuptosh kërkon vëmendje, të kërkosh të jesh i kuptuar kërkon kurajë. Kërkoni fillimisht të kuptoni, pastaj të jeni të kuptuar. Përcillni besim të sinqertë dhe të vërtetë tek klientët tuaj. Asnjëherë mos shkoni të negocioni pa opsione. Fitoni një rezultat pozitiv gjatë bisedës me klientët tuaj dhe do të kuptoni se ata do t’a kenë të vështirë të thonë ‘jo’. Tregohuni intuitiv dhe jini të vendosur në ofertën tuaj. Vendosmëria juaj do të shtyjë klientin të pranojë apo të bëjë lëshime në favorin tuaj. Gjithmonë jini të gatshëm për të ecur më tutje. Ndiqni zërin e ndërgjegjes. Edukoni mendjen tuaj dhe ruani gjithmonë një përgjigje rezervë. Rekomandoni, “Unë jam këtu për t’ju këshilluar, duke e menduar si mundësinë më të mirë. Por, nëse për ju nuk është shumë e përshtatshme besojmë se efektive do të jetë edhe…”

Sikurse thotë edhe GOETHE – Asnjëherë gjërat që kanë më shumë rëndësi, mos i lini në mëshirë të gjërave që kanë më pak rëndësi.

Suksesi privat paraprin suksesin publik. Nuk mund te mbyllni një negociatë me sukses nëse nuk keni paguar çmimin e suksesit me veten.

5. Mos merrni vendime të nxituara

Të jesh i duruar thonë se është e vështirë. Përkundrazi unë do të thoja se është shumë e lehtë.
Nëse ju do të nxitoni, do të ketë më shumë gjasa të gaboni dhe të humbisni, para, marrëdhënie, klientë. Kushdo që është fleksibil, ka një avantazh në kohë. Durimi juaj sot, mund të jetë një “armë” e fortë për realizmin e marrëveshjes në takimin tjetër.

6. Qëllimi i lartë sjell rezultat më të mirë

Negociatorët e suksesshëm janë optimistë. Në qoftë se ju prisni më shumë, do të merrni më shumë. Identifikoni se çfarë ju doni para se të hyni në negociata. Negocimi, kur realizohet siç duhet, krijon situata të forta, të favorshme për të dyja palët. Ju do të jeni duke çuar dëm karrierën tuaj, biznesin tuaj, nëse hyni në negociata pa patur ndonjë plan paraprak. Shitësit duhet të japin më tepër për klientët e tyre dhe blerësit duhet të ofrojnë më tepër për konsumatorët.

Kurrë mos bëni një premtim që nuk mund ta mbani. Integriteti i lartë gjeneron besim dhe është themeli i arritjes së çdo marrëveshje.

7. Përqendroni presionin te pala tjetër, jo te vetja!

Përgjithësisht ne kemi një tendencë për të mbajtur presionin në anën tonë, kjo edhe për faktin se kemi nevojë për të bërë një marrëveshje. Nëse ju bini në këtë kurth, ju jeni duke punuar kundër vetes dhe pala tjetër do të jetë më e fuqishme. Mos u përqendroni në kufizimet tuaj! Krijoni nje ndjenjë të brendshme fuqie!
Fuqia juaj e negociatave rrjedh pjesërisht edhe nga presionet indirekte mbi personin tjetër. Edhe në qoftë se ata duken shpërfillës, në mënyrë të pashmangshme kanë brengat dhe shqetësimet e tyre. Është puna juaj si agjent të hetoni dhe të zbuloni këtë!

8. Tregojini personit tjetër se si do të përmbushen nevojat e tyre

Negociatorët e suksesshëm gjithmonë shikojnë situatën nga perspektiva e palës tjetër. Gjithkush shikon botën ndryshe, kështu që ju duhet të përpiqeni të kuptoni. Në vend që te fokusoheni vetëm për të fituar negociatën, ju duhet patjetër të kuptoni negociatorin tjetër dhe t’i tregoni atij mënyrat për t’u ndjerë të kënaqur.

Filozofia ime e negocimit, përfshin bindjen e plotë se njëra dorë lan tjetrën, të dyja lajnë fytyrën. Nëse ju ndihmoni të tjerët të ndihen të kënaqur, ata do të jenë më të prirur për t’ju ndihmuar ju, në përmbushjen e nevojave tuaja. Kjo nuk do të thotë aspak se ju duhet të lëshoni të gjithë gurët e “lojës”. Ju duhet të kënaqni interesat themelore të tyre, por jo të plotësoni çdo kërkesë të mundshme. Kërkesa e tyre është ajo që ata thonë se duan, interesi themelor është ajo që ata kanë vërtetë nevojë të marrin.

9. Ata nuk japin asgjë, pa marrë diçka në kthim

Kurdo që ju jepni diçka synoni për të marrë diçka tjetër në kthim. Gjithmonë fokusohuni në: “Unë do të bëjë këtë në qoftë se ju bëni atë…” përndryshe do të rrezikoni të humbisni. Mos i lini asgjë shansit. Ju e kuptoni se nëse është për të qenë, është në dorën tuaj. Negociatorët e suksesshëm i drejtojnë vazhdimisht pyetje vetes. Përse ekziston kjo situatë? Si ndodhi ajo? Çfarë e shkaktoi atë? Ku dhe kur ndodhi? Kush është i përfshirë në të? Cilat janë mënyrat e ndryshme me të cilat mund të zgjidhim problemin? Cfarë presin palët nga kjo negociatë? Çfarë do të arrij unë pasi të mbyllet marrëveshja? “Marrëdhëniet personale janë burime prej të cilave burojnë të gjitha avantazhet, sukseset dhe arritjet e jetës së vërtetë” – thotë Ben Stein. Ruani një marrëdhënie duke patur fokus besimin dhe rezultatin pozitiv për të dyja palët.

10. Mos i merrni sjelljet e personit tjetër personale

Shumë shpesh negociatat dështojnë për shkak se një ose të dyja palët i marrin situatat personale dhe nuk arrijnë të lidhin një marrëveshje. Negociatorët e suksesshëm përqëndrohen në zgjidhjen e problemit: “Si mund të përfundojnë marrëveshjen që respekton të dyja palët”? Mos u fiksoni me personalitetin e personit tjetër, apo çështje të tjera që nuk lidhen drejtpërdrejtë me ju, pasi rrezikoni të sabotoni marrëveshjen. Nëse një klient është i pasjellshëm apo i vështirë, për të realizuar një bisedë me të përpiquni të kuptoni këtë sjellje dhe mos e merrni për asnjë moment si personale.

Ju mund të shkoni shumë larg me këto ide themelore, të jeni të hapur, të dëgjoni dhe të respektoni njëri–tjetrin